21 Ноября 2016

Интервью К. Робу на Москва ФМ

ВЕДУЩАЯ: С вами Екатерина Есенина, и у нас в студии гость — это директор по работе с клиентами компании «ВТБ Факторинг» Корнелиу Робу, здравствуйте. Первый вопрос, мне кажется, очевидный, потому что слово «факторинг» для многих в новинку, и, конечно, он нуждается в объяснений. Более того — когда мы тут в кулуарах обсуждали сегодняшнюю тему, мне говорят — ты неправильно делаешь ударение, на самом деле фАкторинг — нет, все проверено в словарях. На самом деле, что же это такое, как правильно делать ударение?

Корнелиу РОБУ: Спасибо. Ударение, на самом деле, действительно это вопрос вопросов в нашем бизнесе потому что если следовать другим продуктам, которые также перешли к нам из других рынков, стоило назвать так, как в оригинале — фАкторинг. Но я подозреваю, что на заре зарождения этого рынка отцам-основателям показалось не очень благозвучно это название, немножко ударение переставили.

ВЕДУЩАЯ: Значит, все-таки фактОринг.

Корнелиу РОБУ: Но это не более, чем быль.

ВЕДУЩАЯ: Что же это такое?

Корнелиу РОБУ: Что же это такое — по сути, это финансовый инструмент, который очень сильно помогает компаниям, бизнесу, который продает что-либо с отсрочкой платежа — то есть продал товар сегодня, а покупатель твой обещает расплатиться, предположим, через 60 дней, 90 дней. А поскольку сейчас все меньше и меньше рынков, где правила диктуют продавцы, отсрочка — это уже абсолютно нормальный и неотъемлемый элемент любого бизнеса, кроме совсем монопольных рынков, хотя электроэнергия и та у нас продается с отсрочкой платежа. И в этой ситуации, для того, чтобы не ждать поступления платежей эти 2–3 месяца, а получить их сразу, получить. по сути, вливание в оборотный капитал, есть инструмент, есть факторинг, который позволяет привлекать денежные средства по факту отгрузки товара. Это первый элемент — зачем нужен и как применяется. Второй важнейший элемент, который не менее существенен -это защита от риска неплатежа, по сути, продавая товар с отсрочкой, всегда есть вероятность, что деньги покупатель не вернет — товар возьмет, деньги не вернет.

ВЕДУЩАЯ: То есть вы оцениваете покупателя, насколько он платежеспособен, насколько его обещания правдивы, и так далее?

Корнелиу РОБУ: Совершенно правильно. И если мы в своей оценке ошиблись. То поставщик, наш клиент от этого не пострадает — в любом случае мы риск неплатежа берем на себя, мы возвращаем риск.

ВЕДУЩАЯ: То есть получается, что он продает вам долг?

Корнелиу РОБУ: Да.

ВЕДУЩАЯ: Я просто сразу параллели провожу — мы продаем свой долг. Например, коллекторам, но вы, я так понимаю, никоим образом не относитесь к этой деятельности.

Корнелиу РОБУ: Да, это сравнение, которое мы очень осторожно мы призываем, делать, поскольку там сразу есть соблазны скатиться в просроченную задолженность, Скупку долгов со всеми вытекающими отсюда ассоциациями, не очень позитивными: факторинг — это не про просроченную задолженность, то есть мы покупаем здоровую рабочую задолженность. Которая возникает в процессе нормальных хозяйственных отношений.

ВЕДУЩАЯ: Если на пальцах — вы сейчас поправите, если неправильно поняла: я — производитель сыра. Моя задача — этот сыр продать, я без магазина, без ритейла этого сделать не могу. Я прихожу к ним, они говорят — да, твой сыр мы берем, но деньги ты получишь по факту продажи, через месяц, через два. Возникаете вы и говорите — вот вам деньги, немножко меньше, но сейчас — и дальше я уже могу заниматься производством дальше, а вы, в свою очередь, уже сами решаете проблемы с покупателем.

Корнелиу РОБУ: Совершенно правильно. По сути, есть такое устойчивое выражение, которое применяется на Западе для объяснение этого продукта («шип энд слип», то есть «отгрузил — и спи спокойно, забыл»). Дальше ты сразу получил деньги, и не твоя забота, расплатится ли покупатель в итоге или нет.

ВЕДУЩАЯ: А кто ваши основные клиенты — мы сейчас производителей продуктов питания привели в пример — какой еще рынок?

Корнелиу РОБУ: У меня — вы не поверите, у меня была домашняя заготовочка по поводу сыра, и вы как раз.

ВЕДУЩАЯ: Забрала у вас ее.

Корнелиу РОБУ: Вы про сыр и сказали в первую очередь, это потрясающее совпадение. Я хотел сказать — от глазированных сырков до карьерных самосвалов. То есть по сути, там любой товар сейчас — большинство товаров — продается с отсрочкой, и не только физические товары, а услуги — из последний направлений, открытых нами, могу сказать — ряд сериалов, которые мы смотрим по телевизору вечером, производятся, снимаются с помощью такого инструмента, как факторинг, в том числе.

ВЕДУЩАЯ: А кто тогда потом возвращает эти деньги, в случае с сериалами?

Корнелиу РОБУ: Телеканалы, которые показывают эти сериалы.

ВЕДУЩАЯ: То ест вы заключаете договор факторинга с продавцом.

Корнелиу РОБУ: Да.

ВЕДУЩАЯ: А ведь может быть другая ситуация — может быть договор факторинга, который заключается с покупателем? Потому что он, допустим, берет у вас деньги для того, чтобы расплатиться с продавцом, и спокойно дальше продолжает существовать?

Корнелиу РОБУ: Совершенно верно, есть договорные конструкции как с поставщиками, так и с крупными покупателями: если для радиослушателей уже уйти в такие специфические термины — мы предлагаем все возможные финансовые решения как в сфере дебиторской задолженности, так и кредиторской задолженности. Когда предприятию должны и когда оно само должно заплатить кому-то какие-то деньги. у нас есть решения и для покупателя, по сути, и для поставщика — для покупателя преимущество заключается в том, что с помощью фактора у него появляется возможность что-то купить с отсрочкой -например, если ее не дают или она недостаточно, нужно больше — дают отсрочку 30 дней, а какой-то товар по практике продается за 60; возникает разрыв, который некомфортен для бизнеса, и с помощью факторинга эта проблема решается.

ВЕДУЩАЯ: А как-то изменилась ситуация в связи с кризисом — имеется в виду: ну не продается товар: вы заключили договор по факторингу, расплатились с поставщиком автомобилей — а как просел автомобильный рынок, мы знаем все. и что в этом случае?

Корнелиу РОБУ: Кризис, как всегда, он кого-то поднимает наверх, кого-то опускает на дно, и мы это прекрасно видим. Где-то стало недостаточно отсрочки, которая исторически была на рынке для того, чтобы там продать какой-то объем товара. Покупатели требуют больше отсрочки. И мы для этого в том числе существуем и предлагаем наши решения — мы предлагаем, с одной стороны, поставщику по-прежнему получать деньги по факту поставки, а покупателю — расплатиться в комфортные для себя сроки, но уже с нами — от своего имени, как новый кредитор, даем новую отсрочку. Что касается различных отраслей — безусловно, где-то ситуация стала похуже с платежами, где-то она не сильно изменилась, сказать, что ест какие-то совершенно катастрофические изменения, что мы полностью не видим перспектив в какой-либо отрасли — наверное, нет. плюс-минус можно находить решения даже в кризисные времена.

ВЕДУЩАЯ: А как все это происходит: допустим, я прихожу к вам и говорю — мне нужны деньги, я готов заключить договор факторинга, я продаю тому-то, и вы должны оценить, я так понимаю, риски, вы должны оценить покупателя, и каким-то образом получается, что вы еще и консалтинговые услуги оказываете — если вы говорим, что нет, мы не платим, мы не готовы с вами заключать договор факторинга, это значит, что покупатель очень стремный, и мне лучше с ним самому бизнес не иметь.

Корнелиу РОБУ: Как правило, к нам приходят с существующими клиентами, безусловно, могут быть и новые, и тогда мы действительно играем роль некоего — правильно назвать, наверное, андеррайтера, который оценивает риск проводит анализ, и говорит — слушай, там миллион рублей, много, или мы рекомендуем, исходя из нашей оценки, из нашего понимания, сколько может продать эта компания без образования просрочки -например, 50 тысяч, хорошо -хорошо, давайте работать в пределах 500 тысяч. Прелесть факторинга в том, что даже если у тебя самого, как у поставщика, как у бизнеса, не очень хорошее финансовое положение, и тебе, например, уже не дают, поскольку есть, например, кредиты, кредитов больше не дает банк — но при этом ты продаешь в адрес хорошего качества покупателей, то ты легче получишь деньги от факториновоой компании, потому что для факторинговой компании объектом риска являешься не ты, поставщик, а твой покупатель. И если у него хорошее финансовое состояние, то эту нормальную рабочую дебиторскую задолженность можно превратит очень быстро в живые деньги, которые можно пустить на закупку нового сырья для производства товара, на зарплату, на аренду, на все, что угодно.

ВЕДУЩАЯ: А с какими суммами вы работаете?

Корнелиу РОБУ: Опять же, мы специализируемся на крупном бизнесе исторически, но на рынке факторинга есть на любой вкус, цвет и кошелек решения, рынок уже достаточно давно развивается, и по большому счету, определенная специализация игроков есть на рынке — у кого-то лучше получается с малым бизнес-м, кто-то на крупном бизнесе специализируется, но по сути, да, действительно, можно найти решение достаточно оптимальное по характеру деятельности.
ВЕДУЩАЯ: А если говорить про срок отсрочки, извините за масло масляное?

Корнелиу РОБУ: В нашем бизнесе встречаются отсрочки до 1 года — это некий предел.

ВЕДУЩАЯ: То есть от 30 дней?

Корнелиу РОБУ: Да. но в среднем все-таки, Если некое среднее значение, порядка 60 дней по рынку, средняя, как мы говорим, оборачиваемость дебиторской задолженности.

ВЕДУЩАЯ: Говорим о факторинге. Для закрепления пройденного материала — это услуга, которая предоставляется банком поставщику, который имеет дело с отсроченным платежом, и чтобы не ждать, когда с ним расплатится покупатель, он заключает договор факторинга и получает деньги сразу. Факторинг и кредит — что лучше, какая разница, и с чем предпочтительнее и выгоднее иметь дело предпринимателю?

Корнелиу РОБУ: Вы сказали, что это услуга, которая предоставляется банком — первое же отличие, что не только банком: факторинговые услуги предоставляются как банками, так и не банковскими организациями, и можно сказать, что это первое отличие. Очень часто мы видим попытки какой-то антагонизм провести, что лучше, факторинг или кредит -но на самом деле, большинство наших клиентов сочетают эти продукты — то есть пользуются и кредитными средствами, которые привлекаются в банках, а что касается финансирования текущей деятельности, используют факторинг. На самом деле, ключевые отличия, наверное, в том, что кредит берешь, как правило, долго, на долгий срок, от года, предположим, и отдаешь его также ты, бизнес, предприятие. А факторинг -это деньги, которые ты берешь, как правило, на короткий срок, как говори, в среднем на 60, 90 дней, и отдаешь их не ты.

ВЕДУЩАЯ: Приятнее, честно говоря.

Корнелиу РОБУ: Отдают их, уже расплачиваясь факторам, твои покупатели. И часто мне нравится сравнение с таким капельным финансированием — то есть берешь столько, сколько тебе нужно, в нужный момент, и не возвращаешь — замечательно.

ВЕДУЩАЯ: А я так думаю, что если возвращаешь не ты, то, наверное, проценты у вас немножечко разные.

Корнелиу РОБУ: Проценты сравнимы с банковским кредитом, это не из разных вселенных, что называется, величины. Безусловно, есть определенная разница в части расходов, факторов, связано с тем, что это более операционно нагруженный бизнес — можно 1 миллиард рублей выдать кредитом единоразово, и по сути, там больше не нести никаких накладных расходов по его обслуживанию, а в факторинге это могут быть тысячи поставок, которые нужно администрировать, верифицировать, как мы говорим, и так далее. поэтому, исходя из чуть более высоких расходов на ведение дела, складывается в среднем чуть более высокие ставки, по сравнению с кредитом, но могу сказать, что опять же, в зависимости от сегмента, от отрасли, ставки разнятся, и сейчас есть достаточно много примеров, когда ставки кредитования абсолютно сравнимы со ставками, которые предлагают факторинговые компании для своих клиентов.

ВЕДУЩАЯ: Многие предприниматели жаловались в свое время на неподъемные проценты, особенно 2 года назад, когда Центробанк поднял ключевую ставку резко, и действительно, это были очень дорогие кредиты, и еще и не всем давали — как-то ситуация на рынке меняется?

Корнелиу РОБУ: Ситуация меняется, ситуация очень сильно изменилась по сравнению с пиками банковских ставок, когда мы говорим о декабре 14 года, этот период. Ставки упали в этом году вслед за снижением ключевой ставки Центрального банка. Мы, безусловно, в том числе как компания, которая кредитуется, хотели бы, чтобы эти ставки были еще ниже, и мы здесь полностью на стороне бизнеса. И по сути, находимся в одной лодке с точки зрения ожидания по снижению инфляции и дальнейшему снижению ставок на рынке.

ВЕДУЩАЯ: А насколько легко получить факторинг? Вообще получить факторинг- это нормальное словосочетание, или как — заключить договор факторинга?

Корнелиу РОБУ: Заключить договор факторинга. Найти, наверное, сравнимый с точки зрения количества документов, которые потребует фактор для анализа процессов, как правило, более короткий по времени. факторы должны.

ВЕДУЩАЯ: Чем кредиты?

Корнелиу РОБУ: Да, должны чем-то отличаться от банков, в том числе, и поэтому мы, в частности, всегда говорим своим клиентам, что мы стараемся быть быстрее, гибче. По сути, единовременно. Единоразово нужно чуть больший пакет документов представить на себя в качестве клиента, а дальше подключение новых покупателей уже происходит более динамично.

ВЕДУЩАЯ: А есть какие-то особенности национального факторинг а- у нас же весь бизнес в России имеет свои национальные особенности — Россия, например, славится своими расстояниями, а я так понимаю, что вам для того, чтобы оценивать риски — это работа на местах, в том числе.

Корнелиу РОБУ: Безусловно. национальные особенности — согласен с вами, размер территории, он накладывает свою специфику, у нас есть остаточно обширная сеть собственных филиалов, в том числе для того, чтобы быть ближе к покупателям наших клиентов — к тем объектам анализа, для того, чтобы иметь.

ВЕДУЩАЯ: С теми, которые потом будут с вами расплачиваться.

Корнелиу РОБУ: Совершенно верно, иметь возможность лучше их оценить. Если говорить о других рынках, как правило, коллеги имеют комфорт в виде специализированных игроков рынка, которые эту работу по анализу делают за них, и по сути, зайдя в компьютер, можно в течение дня получить лимит на того или иного покупателя — нам эту работу приходится делать самостоятельно, поэтому есть специфика.

ВЕДУЩАЯ: А много вообще у вас конкурентов на этом рынке?

Корнелиу РОБУ: Мне лично как директору, отвечающему за продажи бизнеса, наверное, хотелось бы поменьше, но с другой стороны, рынок развивается в том числе за счет того, что мы в конкурентной борьбе ищем инновационные возможности -придумываем новые продукты, и я за здоровую конкуренцию, считаю, что в принципе на рынке сейчас оптимальное количество игроков. В принципе, средняя статистика, если говорить о средних величинах — как правило, 5 игроков. 5 факторов на любом рынке в любых странах занимают 80% рынка, по объему — плюс-минус это активно и в нашей стране.

ВЕДУЩАЯ: А как часто вы отказываете?

Корнелиу РОБУ: Каждый отказ для меня лично — это боль.

ВЕДУЩАЯ: Да вы что!

Корнелиу РОБУ: Да, я люблю всех клиентов и надеюсь, что тем, кому мы были вынуждены отказать по тем или иным причинам.

ВЕДУЩАЯ: На вас не в обиде?

Корнелиу РОБУ: На нас не в обиде, мы к ним периодически возвращаемся с тем, чтобы сказать. что нового появилось у нас, и узнать, что нового появилось в бизнесе для того, чтобы, возможно, заново посмотреть на этого клиента. Мне бы хотелось, чтобы мы принимали абсолютно всех, но реальность.

ВЕДУЩАЯ: А причины какие, в основном?

Корнелиу РОБУ: Финансовое состояние, причем, как правило, покупателя.

ВЕДУЩАЯ: Потому что потом будет вам же сложнее получить свои деньги.

Корнелиу РОБУ: Да.

ВЕДУЩАЯ: А как давно у нас развивается в стране факторинг?

Корнелиу РОБУ: Рынок принято считать, отсчет рынка с 99 года. попытки были и до этого, но если говорить о внятном некоем появлении игроков, услуги как таковой — 99 год, после кризиса.

ВЕДУЩАЯ: А там, на Западе?

Корнелиу РОБУ: А там. на Западе, в принципе услуга родилась в 19 веке в США, после Второй Мировой войны пришла в Европу, и дальше — по сути, в большинстве стран мира такие услуги есть. даже в масштабах мира относительно это не банковские услуги, которые существуют сотни лет.

ВЕДУЩАЯ: То есть у нас, вы говорите, с 99 года, то есть 17 лет. И тем не менее, для нас, для работников радиостанции, для многих это слово было новым. Как вы работаете с населением, чтобы нести в массы то, Чем вы занимаетесь — это же надо узнать, надо какой-то ликбез делать?

Корнелиу РОБУ: Да. 17 лет назад было еще сложнее, потому что, по сути, любой холодный звонок потенциальному клиенту — это нужно было отвечать на какие-то базовые вещи, в принципе объяснять что-то такое. И люди в принципе не верили, что есть такие странные банкиры, которые готовы поверить. по сути, на слово, и без залога, без какого-либо обеспечения просто так дать деньги под обещание заплатить. Приходилось преодолевать не только незнание продукта, но и это недоверия. Сейчас ситуация, если говорить в терминах узнаваемости, она существенно улучшилась. Могу сказать по нашей компании — наверное, топ-400 российских компаний мы точно обошли практически полностью, и финансовые директора, по крайней мере, в бизнесе, они знают про такой инструмент, и в этом сегменте, по крайней мере, с узнаваемостью все хорошо. если не использовать этот продукт в моменте, они знают, что в случае чего есть такая штука, которая может быть полезна.

ВЕДУЩАЯ: о есть вы говорите, что вы обзваниваете клиентов, то есть — в моем-то мире они к вам идут и просят денег, а здесь другая ситуация тоже возможна — вы звоните и предлагаете услуги.

Корнелиу РОБУ: По-разному -нам звонят, нам оставляют заявки на сайте, мы звоним, пытаемся наладить контакт с теми, с кем еще не пришлось поработать — используем все методы.

ВЕДУЩАЯ: А количество сделок увеличивается год от года — если в цифрах?

Корнелиу РОБУ: Да. Если говорить о цифрах в рынке, то, наверное, порядка 15 тысяч компаний в России в той или иной роли — например, как дебиторы или как покупатели, или как поставщики в более расхожих терминах, познакомились с факторингом. К сожалению, наверное, нельзя сказать, что эта цифра растет из года в год.

ВЕДУЩАЯ: Сейчас кризис, вообще сложно.

Корнелиу РОБУ: Приходят новые компании, новые клиенты, новые дебиторы — но есть и отток. В том числе по причинам в принципе банкротства тех или иных компаний — есть некая оборачиваемость клиентской базы. Но надеемся, что — в принципе, мы такой бизнес, который не может существовать в отрыве от экономики: растут объемы продаж сырков, возвращаясь — растет и факторинг.

ВЕДУЩАЯ: А это только договор между юридическими лицами, или возможен факторинг между физиками?

Корнелиу РОБУ: Только между юридическими лицами. Но нет ограничений по работе с индивидуальными предпринимателями — на рынке есть такие факторы, которые в том числе такого ода услуги предлагают.

ВЕДУЩАЯ: Спасибо, что пришли. Я думаю, теперь слово «факторинг» активно в наш лексикон войдет, и теперь мы знаем, что это, и с чем его едят.